Phễu Marketing là gì? Mô hình phổ biến hiện nay

Phễu Marketing là gì? Mô hình phổ biến hiện nay

161 Lượt xem

Content Writer

Tuấn Cảnh

Phễu Marketing là một chiến lược tiếp thị chuyên nghiệp đòi hỏi sử dụng các chiến thuật tiếp thị khác nhau tùy thuộc vào giai đoạn của mỗi khách hàng trong hành trình mua hàng của họ. Mỗi khách hàng trải qua các bước nhất định trước khi thực hiện mua hàng. Các bước này có thể được coi là con đường mà người tiêu dùng chuyển sang trở thành khách hàng.

Vậy, phễu marketing là gì? Các doanh nghiệp đang áp dụng những mô hình phễu nào? Cùng tìm hiểu nhé!

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là gì?

Marketing Funnel (Phễu Marketing) hay còn được gọi là Phễu bán hàng, Phễu mua hàng hay Phễu chuyển đổi là khái niệm mô tả quá trình một khách hàng tiềm năng (người dùng) di chuyển qua các bước khác nhau từ giai đoạn nhận biết về thương hiệu đến lúc ra quyết định mua hàng.

Phễu Marketing (Marketing Funnel) là gì?

Một mô hình Marketing Funnel tốt là mô hình có thể cung cấp các thông tin chi tiết (Insight) về cách người dùng truy cập vào website, đối tượng mục tiêu (Target Audience) của doanh nghiệp đến từ đâu, họ làm gì khi ở trên website của thương hiệu và điều gì đã thúc đẩy họ hành động (chuyển đổi).

Tuy nhiên, đối với tệp khách hàng Gen-Z đang có sự thay đổi khác biệt đối với các thế hệ trước mà các doanh nghiệp, thương hiệu cần chú ý. Gen Z sinh trong thời đại công nghệ và Internet phát triển vượt bậc. Kéo theo đó là insight Gen-Z trở nên khác biệt , thái độ cũng như hành vi mua hàng buộc các thương hiệu phải linh hoạt nắm bắt để thay đổi chiến lược tiếp cận một cách hiệu quả.”

Bạn cũng có thể sử dụng Marketing Funnel hay Phễu Marketing để theo dõi lộ trình người tiêu dùng di chuyển từ sự quan tâm ban đầu đến hành động mua hàng sau cùng.

Ví dụ: một nhà bán lẻ có thể muốn biết liệu một chiến dịch quảng cáo cụ thể nào đó có dẫn đến việc tăng lưu lượng truy cập hoặc số lượt mua hàng hay không. Với Marketing Funnel, họ có thể biết có bao nhiêu người đã truy cập vào website (website traffic) qua các kênh khác nhau, những hành động họ đã thực hiện và cuối cùng họ đã chuyển đổi ra sao.

Tại sao bạn nên có một Phễu Marketing?

Phễu marketing giúp cung cấp cấu trúc cho tất cả các hoạt động tiếp thị của bạn và cho bạn biết cách nhắm mục tiêu khách hàng theo cách tốt nhất. Tiếp thị sẽ hiệu quả hơn nhiều khi bạn nhắm mục tiêu khách hàng tiềm năng dựa trên giai đoạn nào của kênh.

Những người ở đầu phễu thậm chí còn chưa biết đến thương hiệu của bạn, vì vậy bạn không thể đơn giản mong đợi họ mua hàng, bạn cần cần các chiến lược để dẫn dắt họ vào sâu bên trong phễu và biến họ thành khách hàng tiềm năng.

Cách tốt nhất để nhắm mục tiêu người tiêu dùng là biết họ đang ở đâu trong kênh tiếp thị và sử dụng các chiến thuật tiếp thị phù hợp để hướng họ đi sâu hơn vào phễu.

Chiến lược tiếp thị cho từng giai đoạn của Phễu

Trong phần này, chúng ta sẽ thảo luận về các kỹ thuật tiếp thị khác nhau mà bạn có thể sử dụng ở mỗi giai đoạn của phễu Marketing.

Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng (Giai đoạn nhận thức)

Vì đây là đỉnh của phễu, bạn càng có thể tiếp cận và hướng xuống phễu nhiều hơn thì càng tốt. Do đó, trọng tâm ở đây là số lượng chứ không phải chất lượng của khách hàng tiềm năng.

Influencer Marketing

Nếu mục tiêu của bạn là tiếp cận nhiều người nhất có thể, không có cách nào tốt hơn là sử dụng những Influencer – người có ảnh hưởng nổi tiếng để giới thiệu thương hiệu của bạn với người tiêu dùng. Những người có ảnh hưởng thường có cơ sở người theo dõi lớn và gắn bó mà bạn có thể tiếp cận bằng cách cộng tác với họ.

Influencer Marketing trong Giai đoạn nhận thức của phễu marketing

Organic SEO

Một chiến lược hữu ích khác ở giai đoạn này của kênh là SEO – tối ưu hóa nội dung trang web của bạn cho các từ khóa để cải thiện thứ hạng tìm kiếm không phải trả tiền của bạn. Rất nhiều khách hàng tiềm năng đến một trang web qua kênh này, vì vậy điều quan trọng là phải tối ưu hóa nó.

organic traffic website giúp tăng brand awareness

Quảng cáo

Chiến dịch quảng cáo PPC là một trong những chiến lược tiếp thị đầu kênh phổ biến nhất được sử dụng để tạo khách hàng tiềm năng nếu bạn có ngân sách lớn. Những quảng cáo này được hiển thị cho một số lượng lớn những người có liên quan nhập các truy vấn tìm kiếm liên quan đến thị trường ngách của bạn. Vì vậy, bằng cách sử dụng quảng cáo PPC, bạn có thể tạo ra các khách hàng tiềm năng chất lượng.

Chiến dịch chạy quảng cáo giúp tăng brand awareness hiệu quả

Chiến lược nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng (Giai đoạn Quan tâm và Mong muốn)

Đối với các giai đoạn Quan tâm và Mong muốn của phễu Marketing, có hai chiến lược hoạt động tốt:

Content Marketing – Tiếp thị nội dung

Nếu có nhu cầu về nội dung hay để thu hút khách hàng của bạn, thì đó là ở giai đoạn này của kênh. Những người vừa được giới thiệu về thương hiệu của bạn và sẵn sàng khám phá thêm được nhắm mục tiêu tốt nhất với nội dung có liên quan và hấp dẫn. Do đó, tiếp thị nội dung là một chiến lược tiếp thị giữa phễu hiệu quả.

Content Marketing – Tiếp thị nội dung

Reviews – Đánh giá sản phẩm

Một chiến lược hiệu quả khác để thu hút mọi người quan tâm đến sản phẩm của bạn và hướng họ đi sâu hơn vào kênh là sử dụng các bài đánh giá sản phẩm.

Bạn có thể sử dụng đánh giá của khách hàng và giới thiệu chúng trên trang web của mình. Bạn cũng có thể nhờ những người có ảnh hưởng viết đánh giá chi tiết về sản phẩm và chia sẻ chúng với khán giả của họ. Những điều này sẽ giúp giảm bớt bất kỳ mối quan tâm nào của mọi người trước khi mua sản phẩm của bạn và khiến họ muốn sản phẩm nhiều hơn.

Reviews – Đánh giá sản phẩm trên Google

Chiến lược chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Giai đoạn hành động)

Đây là giai đoạn mà bạn cần thuyết phục những người mua tiềm năng thực hiện hành động và mua hàng. Do đó, tất cả các chiến lược tiếp thị ở giai đoạn này đều tập trung vào việc tạo ra cảm giác cấp bách và giúp mọi người dễ dàng hoàn thành việc mua hàng.

CRO 

Các chiến lược tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) tập trung vào việc cho phép mọi người chuyển đổi dễ dàng. Chúng thường bao gồm tối ưu hóa trang web và thêm lời gọi hành động (CTA) phù hợp để đảm bảo rằng mọi người dễ dàng thực hiện hành động mong muốn hơn.

Bản Demo và Bản dùng thử

Cung cấp bản dùng thử miễn phí hoặc bản demos trực tiếp giúp cải thiện cơ hội mua hàng của khách hàng tiềm năng. Những chiến lược này đặc biệt hữu ích cho SaaS và các công ty dịch vụ khác.

Bản demo có thể giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và tự mình nhìn thấy giao diện người dùng. Điều này hỗ trợ quá trình ra quyết định, đặc biệt là trong trường hợp phần mềm và công cụ phức tạp.

Tương tự, bản dùng thử miễn phí khuyến khích mọi người dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trước khi họ đầu tư tiền. Trải nghiệm tốt với bản dùng thử thường chuyển thành mua hàng sau đó.

Giảm giá và khuyến mãi

Tương tự như cách các công ty dịch vụ sử dụng bản dùng thử và bản demos, các công ty dựa trên sản phẩm có thể sử dụng các chiến lược khuyến mại để khuyến khích mọi người mua hàng. Giảm giá hoặc phiếu giảm giá có thời hạn hoặc bất kỳ ưu đãi nào khác tạo ra cảm giác cấp bách và giúp đẩy nhanh quá trình mua hàng.

Tổng quan về Hành trình khách hàng kỹ thuật số (Digital Customer Journey)

Về bản chất, từng doanh nghiệp khác nhau, ở các ngành nghề kinh doanh khác nhau có những tập khách hàng với các hành trình khác nhau.

Từ thời điểm khách hàng hay người tiêu dùng biết đến thương hiệu (Brand Awareness) cho đến khi họ thực hiện hành động mua hàng, họ sẽ trải qua nhiều bước hay điểm chạm khác nhau, để tối đa hoá sự thành công, thương hiệu phải tìm cách cung cấp các nội dung hay cách tiếp cận phù hợp ở từng giai đoạn này.

Việc hiểu và tối ưu hóa hành trình của khách hàng (Customer Journey) cho phép marketer có nhiều cơ hội hơn để thử nghiệm và mang lại những trải nghiệm tích cực cho khách hàng, thứ có thể giúp họ tiếp tục tương tác với thương hiệu về lâu dài.

Tổng quan về Hành trình khách hàng kỹ thuật số (Digital Customer Journey)

Trong bối cảnh khi hành vi của người tiêu dùng luôn thay đổi nhan chóng, hành trình của người mua lại thường bị phân mảnh trên các nền tảng trực tuyến (ví dụ như qua mạng xã hội), việc nắm bắt được cách khách hàng di chuyển trong suốt quá trình khám phá thương hiệu lại càng trở nên quan trọng hơn.

Mô hình AIDA – Phễu được áp dụng phổ biến tại nhiều doanh nghiệp

Mô hình AIDA trong chiến lược marketing

Hầu hết các nhà tiếp thị phân loại các giai đoạn của phễu tiếp thị dựa trên mô hình AIDA 4 giai đoạn phổ biến. Mô hình này theo dõi hành trình của khách hàng từ điểm tương tác đầu tiên đến chuyển đổi.

Awareness – Nhận thức

Ở giai đoạn này, mục tiêu chính là giới thiệu thương hiệu và sản phẩm của bạn với đối tượng mong muốn. Đây là giai đoạn của phễu nơi tất cả các nỗ lực tiếp thị của bạn nên tập trung vào việc thu hút sự chú ý và tiếp cận với càng nhiều người càng tốt.

Truyền bá nhận thức về thương hiệu và thu hút sự chú ý của khán giả xác định giai đoạn này của phễu tiếp thị. Và, sự thành công ở giai đoạn này liên quan đến số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể hướng đến giai đoạn tiếp theo.

Interest – Quan tâm

Đây là giai đoạn mà mọi người thực sự bắt đầu quan tâm đến thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn. Họ xem xét sản phẩm của bạn, cùng với sản phẩm của các thương hiệu khác và bắt đầu tìm hiểu về các tính năng và lợi ích của chúng.

Từ góc độ tiếp thị, mục tiêu của bạn ở giai đoạn này là thông báo cho họ về các tính năng, lợi ích của sản phẩm và cách nó tốt hơn các sản phẩm khác. Điều này sẽ giúp sản phẩm của bạn hấp dẫn hơn đối với họ.

Nếu bạn có một công ty dịch vụ, mục tiêu của bạn sẽ là truyền đạt sự khác biệt của thương hiệu với những người khác và phù hợp hơn với khách hàng tiềm năng.

Desire – Mong muốn

Đây là giai đoạn trong hành trình của người mua, nơi họ thực sự bắt đầu muốn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và có ý định mua hàng cao. Về cơ bản, giai đoạn này đánh dấu sự thay đổi từ “Tôi thích nó” thành “Tôi muốn nó”, theo quan điểm của khách hàng.

Từ góc độ tiếp thị, đây là giai đoạn mà bạn cần đảm bảo rằng bạn cung cấp động lực đó và chuyển đổi những khách hàng tiềm năng có mục đích cao này thành khách hàng. Bạn cần tương tác với khách hàng tiềm năng của mình theo cách làm tăng khả năng yêu thích sản phẩm của bạn.

Ngoài ra, trong nhiều trường hợp, giai đoạn Quan tâm và Khao khát song hành với nhau và xảy ra gần như đồng thời hoặc gần nhau. Do đó, hai giai đoạn này có thể được kết hợp để tạo thành một giai đoạn nuôi dưỡng chính. Các mục tiêu chính ở đây là thu hút người tiêu dùng và khiến họ muốn sản phẩm của bạn hơn những người khác.

Action – Hành động mua

Đây là giai đoạn cuối cùng của phễu tiếp thị trong đó người tiêu dùng thực hiện hành động mong muốn và chuyển đổi thành khách hàng.

Mô hình Marketing Funnel khác: TOFU – MOFU – BOFU

TOFU – Giai đoạn đầu phễu (đầu kênh): Thúc đẩy nhận thức về thương hiệu

Ở giai đoạn này, các Digital Marketer thường tập trung vào các hoạt động nhằm tối đa hoá mức độ tiếp cận và tương tác tổng thể với khách hàng tiềm năng như:
  • Bài đăng trên blog.
  • Hội thảo.
  • Video.
  • Truyền thông mạng xã hội.
  • Nghiên cứu.
  • Sách điện tử.

Về khía cạnh nội dung (content), các nội dung ở phần này của Marketing Funnel cần phải có nhiều thông tin và thông tin đó phải hữu ích để khiến những khách hàng tiềm năng mới có động lực tìm hiểu sâu hơn về thương hiệu.

MOFU – Giai đoạn giữa phễu: Thúc đẩy tương tác

Đây là giai đoạn mà các hoạt động marketing phải hướng khách hàng đến các hoạt động tương tác (engagement) cụ thể, marketer có thể sử dụng các chiến thuật như:
  • Nghiên cứu điển hình (Case Study).
  • Truyền thông mạng xã hội.
  • Quảng cáo có trả phí (Paid Ads).
  • E-mail.
Các nội dungở phần này của kênh cần tập trung vào việc thu hút khách hàng tiềm năng đưa ra bình luận, đánh giá hay cân nhắc về thương hiệu.

BOFU – Giai đoạn cuối kênh: Chuyển đổi khách hàng tiềm năng

Giai đoạn cuối cùng trong Marketing Funnel (Phễu Marketing) sẽ tập trung vào các chiến thuật nhằm chuyển đổi khách hàng. Các chiến thuật có thể sử dụng như:
  • Dùng thử (demo).
  • Các nghiên cứu điển hình (Case Study).
  • Social Proof.

Nội dung ở phần này của Marketing Funnel hay Phễu Marketing phải tập trung vào việc xác thực sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp. Niềm tin là chìa khoá ở giai đoạn này.

Bây giờ bạn đã biết phễu Marketing là gì và bạn có thể sử dụng những chiến lược nào ở mỗi giai đoạn để nhắm mục tiêu tốt nhất đến khách hàng tiềm năng của mình. Tuy nhiên, công việc của một nhà tiếp thị không kết thúc với việc khách hàng mua hàng. Bạn nên có một chiến lược giữ chân khách hàng rõ ràng để đảm bảo rằng những khách hàng khó tính này sẽ ở lại lâu dài với thương hiệu của bạn.

Tag:

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *